最近和几位做外贸的朋友交流，提到海外展会，大家普遍摇头：“效果不如往年。”“现在客户很少现场下单。”“ROI 太低，不如投线上广告。”

如果仍抱着“抢订单、发名片、当场成交”的期待去展会，确实容易失望。但我想提供一个新视角：海外展会并没有“失效”，而是它的价值正在被重新定义。

最明显的变化是，客户行为不同了。以前参展像“赶大集”——现场比价、签单、提货，一气呵成。而现在，客户更谨慎、决策更慢，他们不再急于下单，而是借展会寻找值得长期合作的伙伴。也就是说，展会的核心功能已从“卖货”转向“种草”——让客户在反复比较后，依然坚定的选择你。

为什么说展会成为“信任加速器”？

试想：你和某客户在 LinkedIn 上沟通半年，邮件往复多次，对方仍犹豫不决。但在展会见面后，他亲手体验产品、与你团队深入交流技术、亲眼看到现有客户的好评——这些真实接触，很可能直接消除最后的顾虑。这种“面对面”才有的信任，是线上交互难以替代的。

我们有客户反馈，某大客户告诉他们：“已经在展会上关注你们三年了，连续出现在同一展会，本身就能说明你们的实力和稳定性。”可见，持续参展是一种无声的实力证明，许多公司参展一两次便消失，很难赢得深度信任。

展会也是一个高效的“情报中心”

在这里，你能亲耳听到同行产品的最新动态、客户对现有供应商的吐槽，甚至偶遇正寻找你这类供应商的决策人……这些高质量信息，在线上难以真实获取。为此，我们作为组展方，也在主动升级服务，比如配套开展境外市场调研、组织企业参观等，帮助参展商更高效地利用参展时机。

面对变化，我们该如何调整参展策略？

𝟏 · 展前主动邀约，拒绝“守株待兔”

不要等展会开始了才露面。提前一两个月通过社媒、邮件预告新品、新技术和展位号，主动邀请目标客户见面。这样，展会现场不再是陌生推销，而是预约好的深度交流。

这也正是今年我们推出企业宣传视频拍摄和海外付费推广支持的原因——旨在帮助参展商更早触达潜在客户，提前激发兴趣，最大化展前邀约效果，确保每一次参展都能收获更精准的连接与更高的回报。

𝟐 · 展中深度连接，而非硬性推销

培训团队别一味推销，多提问：“你们市场最近有什么变化？”“目前最大的挑战是什么？”甚至录制客户的产品体验反馈。与５个客户深度交流，远胜于散发500张名片。

𝟑 · 展后精准跟进，实现长期孵化

展后48小时是关键期。避免群发模板邮件，应根据客户现场提到的需求，发送定制化的方案或资料，比如：“您上次提到ＸＸ问题，我们准备了一些资料，供您参考。”之后通过案例、内容持续培育关系，把一面之缘，转化为稳定信任。

如果你希望客户不是因为“低价”选择你，而是因为“信任”而选择你——那么展会仍然具有不可替代的价值。它在这个高度数字化的时代，为你保留了真实触达的力量，同时也是一个洞察市场、检验产品的珍贵窗口。